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「ビジネス・ヒアリング・パッド」のご提案です。 |
中小企業、製造業、どんな企業規模、どんな業種、そしてB2Bという取引形態においても、クライアントのニーズの吸い上げは絶対に必要です。これなくしてクライアントとの関係を維持し、発展していくことはできないと言っても過言ではありません。
長年のつきあいのクライアント |
クライアントは同じでも、取り巻く環境は刻々と変化しています。クライアントも同様に変革を余儀なくされているはずです。
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営業マンが緻密に聞いているはず |
ニーズのヒアリング、特に潜在ニーズの吸い上げにはテクニックが必要です。そしてヒアリングを貴社のマーケティング施策の一環としてシステム化することが大切です。一度聞いただけではダメなのです。状況は時間と共に変化しているからです。
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既存クライアントのニーズは聞けるが |
新規見込み客については、連絡先もない。どんなニーズやどんな選定の仕方をしているのか聞いてみたい。
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『ビジネス・ヒアリング・パッド』はニーズの探査と現状評価～改善までの流れを聴き取りにより実現し、貴社の仕組みとして実施するまさにビジネスにおける定期健診のようなサービスです。
『ビジネス・ヒアリング・パッド』は、貴社とクライアントの間において、パッド＝中間収集機構として機能します。客観的で継続的かつ、建設的で、そしてシステマチックに貴社のイノベーションとマーケティングをリーズナブルに支援する仕組みです。
ビジネス・ヒアリング・パッドのポイント！
①生の声を聞き取れる！
ヒアリングにはいくつかの大きなメリットがあります。第一のメリットは１対１のインタビューにより、企業、担当者様の生の声を直接聞き取ることができることです。製品やサービスの利用状況、利用背景から満足点、不満点、要望など、率直な意見を企業の管理者、担当者の生の声で聞き取ることができます。
②必要な情報にフォーカス！
ヒアリングはアルバイトスタッフではなく、経験豊富な専門調査員が行います。調査目的に合わせた必要な情報、得たい情報にポイントを合わせて、クライアントやターゲット企業の意見を聴取します。その背景理由から深堀して、より具体的、詳細に聞き取ることができ、体系的に分析することができます。
③バイアスのない情報を収集！
ヒアリング対象企業へアプローチは市場調査機関によるインタビューとして弊社の調査員が行います。調査依頼主をブラインドすることにより、自社や他社の製品・サービスについて客観的で公正な評価を得ることができます。そのため、バイアス（偏り）のない正確な情報収集が行えます。
④得にくい情報を収集！
個別にインタビューすることで、更に現在の製品、サービスの利用状況はもとより、営業マンでも通常得にくい価格などの情報についても、市場調査の視点からヒアリングによって聞き出すことが可能です。
⑤潜在ニーズの発掘！
対象は既存の顧客企業に限らず、これまでお付き合いのない企業も対象とすることができます。従って、潜在需要のある企業の発掘や、新たに開発した製品の売り込み先をリサーチして、新規顧客開拓の足掛かりとして役立てることができます。
⑥システマチックに！
こうしたヒアリングは、一度だけでなく継続的に実施する仕組みとして行うことが大切です。これにより刻々と変化するクライアントニーズや社会状況の変化を補足するだけでなく、クライアントへ貴社が顧客ニーズ志向であることをアピールできます。
1) ずっと同じクライアントに同じ製品を納めている。
ニーズは変わっていないな？
2) 最近、ウチの製品いかがでしょうか？何かご要望等ありますか？ 「そうなのです。クライアントのニーズはすぐに表面に出てこないことが多いのです。」
- クライアント自身、「ぱっ」と聞かれても、自身の意見や要望が整理されていないことが多くあります。特に潜在ニーズは、まさに「潜在」ですので、ヒアリングには技術が必要です。
- また付き合いが長ければ長いほど、言いにくかったりすることもあります。
- ヒアリングを定期的に行うことで、貴社のクライアントに対し貴社が「顧客の声を聞く」姿勢を持っていること強く出すことが可能です。
1) 新しいクライアントも開拓できないかな？
どんなニーズがあるのか聞いてみたい！でも、どうやったら良いのかな？
2) 今の製品は○○だけど、△△だともっといいと思っているんだけど！ 今の取引先は品質は良いけど納期がなあ！など色々なニーズが実際にはあるのです。
- 現在お付き合いのあるお客様とは、確かにある程度コミュニケーションを取れますが、新規開拓のシーンでは、当然ながらニーズの聴き取りは難しくなります。営業マンが回るということは可能ですが、あくまでも客観的な立場の機関ならではのヒアリングとは基本的に異なります。
- また聞き取ったニーズや現状を元に適切にターゲティング＆ポジショニング分析する技術が必要になります。
1) 貴社での課題をお聞きします。 2) お打ち合わせを行います。 3) ヒアリング対象のクライアント企業ご担当者様の選定、あるいは新規見込み客の選定を行います。必要に応じヒアリング先のコンタクト情報をご提供いただきます。 4) 対象となるクライアント様に慎重にアポイントをお願いいたします。 5) ヒアリングを実施いたします（基本的には電話によるヒアリングが主体です） 6) 分析ご報告を行います。
様々なヒアリングのアプローチ、聞き出しの技術、分析方法や提言まとめに関する知見と技術を蓄えております。
- 第一段階は、アプローチの技術です。大切なクライアント様に不信感やなぜヒアリングに応じるべきなのか。スムーズな導入を行います。
- 必要に応じ、コストなどをご相談しながら、ヒアリングの方法を選定します。電話、訪問面接などがあります。
- 聴き取りの技術の例： 評価グリッド法© →クライアントのマインドにある選定理由、ニーズの源泉を聞き出す方法です。
- 聴き取りの技術の例： ステアアップ法©→段階的な聴取方法によりクライアントの競合や価格変化に対するマインドを捉えます。
- 聴き取りの技術の例： ＣＳ（顧客満足度）ヒアリング→一定のフレームワークを構成し、こちらも時系列的に捉えます。
- 聴き取りの技術の例： ACAヒアリング→パーソナル・コンジョイント。各機能や価格等の商品特徴の組み合わせを提示しながら、被験者の深層心理を明らかにするアプローチ
ビジネス・ヒアリング向けの聴取方法
定量調査聴取・解析手法の応用等、市場調査会社ならではの統計解析技術を応用しております。
聴き取りの技術の例：
評価グリッド法© →クライアントのマインドにある選定理由、ニーズの源泉を聞き出す方法であり。初回のヒアリングに極めて有効。
例えば、
- いくつかある取引先や製品の中での順位を聞く
- その理由を思いつくまま聞く
- その理由であることのメリットを深掘って聞く
- その理由であるための条件を聞く
これにより顧客自身の新たな気づきがあるなど発見も多い。
聴き取りの技術の例：
仮想評価法をベースとしたステアアップ法© →クライアントに状況変化、状況の過不足などの仮想条件を段階的に提示し、不足を補う、あるいは状況の変化にどのように対応するのかを聴取することから、競合と考えられる企業や他のソリューションを把握し、事前に策を講じるアプローチ。定期的に実施。
どのようなB2Bヒアリング案件があり、どのように効果が出ているのかご紹介いたします。
依頼企業様 |
壁材・建築資材製作及び販売
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ヒアリング先 |
国内建築メーカー等
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背景・仮説 |
機能・性能の高い外壁材の材料を提供していたが、どうも売れ行きが良くない。価格は確かに高めだが、製品は悪くない。
抜群の耐久性（何十年ももつ）
意匠性が高い（かっこいい）
軽量
等である。しかし、既存顧客は、どうもよその廉価な資材を購入することが多いようだ。今までヒアリング等したこともなかった。営業マンからの意見もたまにはあるがどうも散漫としていて体系だっていない。
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【ヒアリング・パッド実施】
ヒアリングから以下の気づきがあった。
- 日本の家には、何十年もの耐久性は必要ない。だからそこまでの必要はない
- デザイン性は評価ポイントとして高い（実は満足されていた）
- 軽量もある程度のレベルでそれ以上は不要
- 耐久性が高いゆえ、建築現場で工具が必要。工具がすぐダメになってしまう。
と言った声が集まった。
【ポイント】
「現場で工具が必要」という意見は、営業マンが普通に聞いていたのでは挙がってこない。営業マンは通常、商品の良さを売り込もうとすることが多いため、商品自体についてのニーズには感度が高い。
しかし、こうしたちょっとした「商品周り」はなかなかポイントとして気づきにくい。
ヒアリングにはこのように製品や価格だけでなく、提供方法や対応なども幅広く含めて聴取できるようにしないといけない。それには適切な聴取フレームワークが必要であ
る。
【実施後】
ヒアリング実施直後からニーズ吸い上げにより、
現場の作業員の方のため、無料の『専用の工具』を添付した。
耐久性も少し落とす変わりに、デザインのパターンを増やした
これらにすぐに対応し、再度営業をかけた
既存顧客からの発注が急速に増加。現在は受注が２倍になり、さらに増加中！
【この案件で実施したビジネス・ヒアリング・パッドの詳細】
本案件では、2種類のビジネス・ヒアリング・パッドを組み合わせて現在も実施中です。
●ビジネス・ヒアリング・パッド「カスタム・パッド」10社/初回のみ
- 実施費用：35万円
- 訪問型（首都圏）、サンプル品提示
- 対象）自社ユーザー＋非ユーザー企業
- 基本ニーズの聴き取り
- 現状の製品満足度
●ビジネス・ヒアリング・パッド「マイクロ・パッド」3社/半年（継続）
- 実施費用：5万円/1回（年2回＝10万円予定）
- 電話型
- 対象）自社ユーザー企業
- ニーズ聴き取り
- 現状の製品満足度
どのようなB2Bヒアリング案件があり、どのように効果が出ているのかご紹介いたします。
【個別ヒアリング・シート】
インタビュー先のクライアント企業様一社ごとに１つヒアリング内容をまとめたシートを作成しご納品いたします。まさにクライアント企業の生声です。
ヒアリング・シートはインタビュー実施前にインタビュー・フローの詳細を決定し実施します。
【提言書】
インタビュー実施完了後、上記のヒアリング・シートに記載された内容等から今後御社がどのようにすべきなのかをまとめたご提言を行います。
極めてニュートラルな立場の我々が情報から純粋にまとめた提言を行います。
ビジネス・ヒアリング・パッドは規模や回数等に応じ柔軟なパッケージをご用意しております。
| タイプ | 聴取対象企業数 | 費用 |
年間での例 (年4回実施時) |
備考 |
| マイクロ・パッド | 3社 |
5万円/1回(3社実施) ※電話インタビュー型 |
4回実施＝20万円/年 |
※年間の実施回数や時期は自由に調整可能です。 |
| ミニ・パッド | 6社 |
10万円/1回(5社実施) ※電話インタビュー型 |
4回実施＝40万円/年 |
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| メイン・パッド | 12社 |
20万円/1回(10社実施) ※電話インタビュー型 |
4回実施＝80万円/年 | |
| カスタム・パッド | → |
※企業数、手法等自由に決められます。別途御見積いたします。 |
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- 中小企業においても、できるだけ取り組みやすい費用設定を行います。
- 自由に回数調整や繁忙期等の時期調整を行います。
- 『ビジネス・ヒアリング・パッド』の他にたくさんの聴取サービス、アンケート調査メニュー、多彩な分析をご提案できます。
- ※とにかくお客様の声をおきかせください。いつでもご相談ください。一切無料です。提案でお声かけする以外しつこい営業勧誘などを行うこともございません。
【無料トライアル・キャンペーン】
ただ今、より多くのお客様にヒアリング調査を体感していただきたく、1社のヒアリングを無料でご提供しています。特にこれまで、ヒアリング調査やリサーチ経験のない企業様は、この機会に是非お試しください。
■キャンペーン内容
- ヒアリングしたい企業へのコンタクト、ヒアリングガイド作成からヒアリング実施、レポート納品まで1社分、無料で実施致します。（複数社の調査をご希望の場合、2社以降は有料となります。）
■ご利用にあたって
- ヒアリングレポートは実施事例として、弊社のホームページなどで紹介させていただきます。
- ただし、貴社名やヒアリング先の企業名が出ることはありません。
- ヒアリング先は東京近郊に限ります。
■対象となるお客様
- １業種1社のお申し込みとさせていだだきます。
■ご用意いただくもの
- 特にありません。希望するヒアリング先、ヒアリングしたい内容をお知らせください。
